En el mercado actual, todo su inventario minorista, incluidas todas las unidades usadas, debería estar disponible en Internet. La mayoría de los distribuidores ya están haciendo esto, pero es posible que no aproveche al máximo la oportunidad. Estas son las cinco formas principales de comenzar a mover más unidades usadas en línea hoy:
1. Publicar más
Cuanto antes publique el inventario en línea, mejor. En algunas tiendas, hay una demora significativa en preparar los vehículos para exhibirlos y publicarlos en el sitio web. Algunos concesionarios han pasado a un formato de doble etapa, en el que los vehículos, una vez adquiridos, se limpian rápidamente y luego se organizan y fotografían antes del reacondicionamiento.
El vehículo puede ensuciarse en la tienda, por lo que puede considerar dos lavados como una pérdida de tiempo. No es. El tiempo de comercialización es uno de nuestros mayores desafíos. Cuanto más rápido estén disponibles sus productos, más rápido el público podrá considerarlos para la compra.
Y mientras estamos en el tema, discutamos esas imágenes. Fotografíe vehículos en la misma ubicación, mirando en la misma dirección, para darle a su inventario web un aspecto limpio y uniforme. Y publique al menos 40 fotos de cada vehículo. Recuerde, un cliente de Internet está comprando en línea por varias razones, una de las cuales es no tener que tratar con un vendedor.
Sus fotos y descripciones son una presentación virtual del producto. Incluya tantas imágenes como sea posible y represente cada parte del vehículo, por dentro y por fuera, independientemente del precio. En otras palabras, tome tantas fotos de sus vehículos de “corral de efectivo” como su inventario principal.
2. Usa SoloAutos
Muchas personas y revendedores pasan tiempo todos los días recorriendo Solo Autos y páginas similares buscando las mejores oportunidades. Buscan vehículos de alta demanda y baja disponibilidad de todo el país. Sus esfuerzos son frecuentemente recompensados por vehículos «A» (no autos comerciales) que pueden adquirir y obtener ganancias.
Independientemente del tamaño del departamento, puede usar Solo Autos para comercializar sus unidades usadas. Los precios mínimos deben ser estrictamente revisados y establecidos por el gerente de autos usados. También es importante tener un plan para cuando los vehículos estén disponibles.
3. Conoce a tu competencia
Necesita saber cómo se acerca su competencia a las ventas por Internet de automóviles usados. La forma más fácil de averiguar qué están haciendo es comprarlos misteriosamente.
Use Gmail para configurar rápida y fácilmente cuentas de correo electrónico específicamente para este propósito. Asegúrese de tener en cuenta no solo el precio, sino también el formato de la respuesta de su competencia. ¿Dan los precios de inmediato, o están enfocados inicialmente en fijar una cita? ¿Existe un intento de obtener una evaluación de un posible comercio? ¿Se hacen preguntas específicas al cliente para determinar el marco de tiempo, el uso del vehículo, los tomadores de decisiones principales y el presupuesto?
¿Hay un enfoque en otras facetas del concesionario, como la historia, el servicio, el volumen y la satisfacción del cliente? ¿El correo electrónico incluye fotos del vehículo y del vendedor de Internet? ¿Están usando la respuesta de video? Estas son sus pistas para una ventaja competitiva.
4. Negociar mejor
La negociación de ventas por Internet depende de un par de factores, incluida la cantidad de negociación que se realizó antes de que el cliente llegara a la tienda.
Si el enfoque inicial del vendedor era establecer una cita y tenían éxito, deberían trabajar el trato como lo harían con cualquier otro trato. Si acordaron un precio antes de la llegada del cliente, ese precio y el precio original deben divulgarse por adelantado. Deberían trabajar el acuerdo con un enfoque en la captura de financiación y un comercio.
5. Precio más inteligente
Existen diferentes opiniones sobre si su precio en línea debe coincidir con el precio del inventario en su lote. Dejando a un lado los problemas legales, los precios consistentes promueven una percepción de legitimidad desde la perspectiva del comprador de automóviles.
Lo último que desea es que un vendedor se ponga en posición de tratar de explicar por qué un precio en el lote es más alto que el que un cliente ha visto en Internet. ¿Culparía al cliente por retener esa información para averiguar con qué tipo de vendedor está tratando?
Los precios consistentes también le permiten a la gerencia rastrear la “fuga bruta”. Muchos de los principales distribuidores están comenzando a rastrear, en base a un vendedor individual, la diferencia entre el precio listado en la red y el precio de venta final. Esta «fuga» puede ser causada por varios factores, que incluyen negociaciones por correo electrónico y teléfono, valores de evaluación no vistos por el vendedor y discusiones sobre pagos antes de que el cliente venga a la tienda.
Todos estos factores se erosionan en un momento en que los distribuidores son muy competitivos con los precios en línea. Cuando sus precios coinciden, simplifica el proceso de seguimiento de la erosión grave y le permite identificar y abordar más rápidamente las oportunidades dentro de su proceso.
La frecuencia con la que cambian sus precios depende en parte de su mercado y principalmente de la disponibilidad y la demanda. El objetivo final de su inversión en un automóvil usado es el retorno. Cuanto más rápida sea la venta (con ganancias), mayor potencial de devolución.
